2016年4月14日 星期四

《錢難賺,保險別亂買》讀後感06:佣金與如何面試跟你接觸的保險員



本文介紹,《錢難賺,保險別亂買》書中提到的,保險的佣金與如何用三個問題,面試跟你接觸的保險業務員。

身故保障都是500哪一類的佣金賺得多

同樣要投保500萬的壽險保障,賣給你哪一張保單,業務員賺的「佣金」比較多呢?請見下表(圖表可點擊放大)

(表一,參考自《錢難賺,保險別亂買》書中第248)

佣金率,終身壽險最高

如上表所示以佣金率來看一年期定期壽險的佣金率是最低的只有25%終身壽險的佣金最高82%增額型壽險的佣金則是70%

佣金金額,增額型終身壽險最高

但是跟「年繳保費」相乘後,「實際佣金金額」最高的是增額型終身壽險的619千多元其次是終身壽險的119千多元最低的是一年期定期壽險只有2千元。


將近「62萬元」的佣金vs一年期定期壽險的「2千元佣金

如果你是要付錢(支付佣金)的人你會選擇哪一個呢

換個角度想如果你是要收錢(賺取佣金收入)的人你又會選擇哪一個呢

答案應該很清楚了。

支付佣金的人想要付得越少越好但收取佣金的人想要收得越多越好就是台灣保險業基金業銀行業證券業,都無所不在的利益衝突

金融業者以「佣金收入」為導向你支付越多他們就賺得越多。反過來說你支付得越少他們就賺得越少。

因此上表中無論佣金率或者佣金金額都最低的一年期定期壽險,應該是保險消費者最少聽到保險員推薦的商品。

問問你自己有聽過保險員跟你推薦定期壽險

我接觸過很多人都沒聽過「定期壽險」這類險種。因為他們的保險知識都是來自保險公司的業務員。而不是大學的保險學教科書(比如,《保險學要義》陳雲中著) 或者其他正確觀念的書本比如《平民保險王《保險私房學》、《錢難賺,保險別亂買》等。

佣金收入低的商品保險員很少(或從來不)跟你提這就是台灣保險業的現況佣金」導向「業績」導向。

向這類「佣金導向」的業務員尋求正確的保險知識?可能就如同閩南話說的「請鬼拆藥單」 (找魔鬼幫你開藥單)

(可以參考綠角文章:佣金正確認識)

退佣

書中還提到部分保險業務員會用的「退佣」銷售法

作者表示一位稱職的業務員在客戶投保前會花很多的心力幫客戶進行嚴謹的「需求分析會以客戶的立場出發幫客戶的荷包著想尋找最符合需求CP(性價比)最高的保單

在客戶投保之後會持續追蹤客戶的家庭「需求變化適度提醒哪些危險的保障缺口需要調整

如果保險業務員會用「退佣金」給保戶,做為交換「業績」成交的條件表示業務員可能犧牲日後的長期服務品質只求短期內衝高業績

這種「業績導向」的業務員很難奢望他們會站在客戶立場考量因為他們重視的是業績競賽的「獎盃」,而不是長久累積的客戶「口碑」。

面試保險業務員的三問題

據此作者提出保險消費者可以用三個問題面試」你所接觸的保險業務員究竟真的是以客戶為出發點的「顧客需求」導向還是重視自己業績的「業績」導向

問題1有沒有值得推薦的保單

這個情況,適用「沒有」任何一張保單的人。

沒有先替客戶進行「需求分析」,就忙著推銷某特定「保單」的保險員就好像沒有經過詳細「問診」,就忙著推薦某張「處方藥」,給你的醫生

面對這樣的保險業務員或醫生你能安心嗎

問題2跟你買保單可以退佣

無論是否已經投保都適用詳見上面的「退佣」章節不贅述

問題3可以幫我做「保單健診」

這個情況,適用已經擁有保單的人。

如果去看病醫生還沒有幫你聽診問診就要你把之前吃過的藥袋拿出來然後對著藥袋上的各項處方藥指指點點接著直接告訴你還缺乏哪些藥方或是哪些藥方開錯了

面對這樣的診斷你會放心嗎

就像病患要先檢查的是身體,不是吃過的藥袋。保戶需要先檢查的,是個人及家庭的整體財務狀況,及保障需求,而不是已經買的一堆保單。

如果保險業務員沒有先問診、面談,進行需求分析,而是直接先檢查你的「藥袋」,檢查完,就要你補買新保單。這種保險員,最好是:離他遠一點。

小結

下次遇到來跟你接觸的保險業務員可以觀察看看他是否先跟你面談,針對你的家庭狀況進行「需求分析」接著提出「純保障」的保險產品(比如定期壽險、定期意外傷害險等)

如果有那他就具有足夠的整體觀理財知識,且真的是為客戶著想這種客戶需求導向的保險業務員值得你託付

如果沒有呢那他可能就是個業績導向、「佣金導向的保險員他找上你,只是為了幫他自己賺取佣金收入而已

(參考書籍:錢難賺保險別亂買朱國鳳邱正弘著時報出版)

(未完待續)

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2 則留言:

  1. 無意間進來你的blog,我的想法跟你很貼近。
    年輕時靠儲蓄及指數型投資幫自己存養老金,買純保險降低年輕時的風險,還有健身讓自己有健康的年老狀態。

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    1. ford933:您好!謝謝你的回饋~ 很高興我們的理財價值觀如此接近!在台灣能遇到"知道且願意"購買純保險的人,非常難得呀!有時間的話,歡迎多來逛逛哦~

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